Aif Case Study

AIF Kancelaria za pomocą marketing automation wdraża usługowe landing pages i cykle edukacyjne, by podnieść jakość komunikacji z klientami. W efekcie personalizacji współczynnik otwarć wiadomości email wzrasta o 20%. O tyle samo rośnie liczba potencjalnych klientów obsłużonych telefonicznie.

AIF Kancelaria to nowoczesna spółka prawnicza działająca od 2002 roku na terenie 48 państw. Firma zajmuje się windykacją, obrotem wierzytelnościami oraz informacją gospodarczą na rzecz małych i średnich przedsiębiorstw, a swój sukces opiera na doświadczeniu, wiedzy prawnej oraz na zgranym zespole pracowników.

Dotąd firma pozyskiwała klientów głównie drogą telefoniczną, mailową oraz na bezpośrednich spotkaniach, a w swojej codziennej pracy korzystała z tradycyjnego programu do email marketingu. Adresy email pozyskiwano najpierw podczas rozmów telefonicznych, a następnie wysyłano na nie wiadomości ofertowe. Później do zebranych kontaktów adresowano regularnie newslettery oraz przypomnienia o świadczonych przez Kancelarię usługach. Celem firmy było zautomatyzowanie procesu pozyskiwania klientów oraz zapewnienie im kompleksowego doradztwa oraz obsługi ze strony specjalistów.

Wyznaczono ponadto wyzwania dla działań marketing automation:

• konwersja anonimowego ruchu na stronie w potencjalnych klientów,

• optymalne rozdzielenie leadów wśród handlowców wewnątrz firmy tak, by zoptymalizować proces i jednocześnie zapewnić każdemu potencjalnemu klientowi najwyższej jakości obsługę,

• edukacja leadów na temat oferty Kancelarii,

• efektywne obsłużenie osób zainteresowanych daną ofertą.

By zaadresować powyższe problemy, firma wdrożyła:

• Landing Page – AIF Kancelaria gromadzi potencjalnych klientów dzięki formularzowi kontaktowemu, osadzonemu na stronie docelowej (landing page). Na niej użytkownik ma możliwość zadeklarowania preferencji co do pory kontaktu telefonicznego ze strony specjalisty.

• Lead Nurturing – Potencjalni klienci obejmowani są automatycznymi cyklami edukacyjnymi (Lead Nurturing). Otrzymują 6 wiadomości od dedykowanego specjalisty, co 7 dni każda od momentu dodania nowego użytkownika do systemu.

• Lejek sprzedażowy – Kancelaria korzysta z lejka sprzedażowego uruchamianego dla kontaktów już istniejących w bazie. Przedstawia on model podróży zakupowej klienta. Po stwierdzeniu zainteresowania ofertą kontakt trafia na ostatni etap, gdzie następuje kontakt telefoniczny w celu ustalenia szczegółów dotyczących oferty.

• Podział leadów – Nowopozyskane kontakty przypisywane są automatycznie do wyznaczonego handlowca z firmy. Zabieg ten pozwala na personalizację nadawcy oraz treści wiadomości dla każdego kontaktu.

• Alerty dla Działu Obsługi Klienta możliwe przy korzystaniu z systemu marketing automation – Pracownicy są automatycznie powiadamiani o zainteresowaniu użytkownika poszczególnymi treściami. Dzięki temu mogą reagować w czasie rzeczywistym na potrzeby klienta

AIF Kancelaria skutecznie zwiększyła liczbę wizyt na stronie. Ponadto już na początkowym etapie grupuje klientów pod kątem zainteresowania poszczególnymi usługami i sprawnie przekazuje je w ręce specjalistów. Zastosowanie lejka sprzedażowego, który wspierany jest cyklem Lead Nurturing, pozwoliło na otoczenie klientów kompleksową obsługą oraz odciążenie pracowników przy jednoczesnym zachowaniu profesjonalnego i indywidulanego podejścia do Klienta.

• Automatyczne rozdzielenie 100% potencjalnych leadów pomiędzy 8 specjalistów.

• Wzrost współczynnika otwarć o 20%.

• Wzrost liczby potencjalnych klientów obsłużonych kanałem telefonicznym o 20%

• Zwiększenie ruchu na stronie o 5%

Reklamy RTB – Reklamy zachęcające do kontaktu z konsultantem dla osób, które nie wyraziły zgody na otrzymywanie wiadomości email.

Banery dynamiczne – prezentujące daną usługę i wyświetlane adekwatnie do zachowania kontaktu monitorowanego.

Wysyłka SMS – SMS-y z przypomnieniem o spotkaniu i konsultacjach ze specjalistą.